5 erros no alinhamento de vendas e marketing e como evitá-los

É muito comum ocorrerem problemas no alinhamento entre equipes de vendas e marketing. Eles são frutos de uma série de erros que podem ser evitados com um pouco de cuidado. Se você tem ou já teve problemas dessa natureza e tem interesse em preveni-los, esse post vai te ajudar! Reunimos aqui cinco desses erros e algumas dicas de como evitá-los. Confira:

Problemas na comunicação entre vendas e marketing

Frequentemente um departamento não sabe ao certo quais os objetivos do outro, o que dificulta na hora de definir estratégias eficazes e seguir um direcionamento no trabalho.

Para evitar que isso prejudique a empresa, é importante eliminar essas barreiras. Criar métodos para que as duas equipes tenham contato entre si, conheçam os objetivos e planejamentos mútuos e falem a mesma língua é essencial para que possam ficar mais alinhadas.

Falta de formalização no que cada equipe precisa executar

Vendas e marketing são áreas estratégicas da empresa, responsáveis diretamente pela sua sobrevivência. Está nas mãos dessas equipes traçar as estratégias e táticas que captarão e converterão leads, gerando receitas.

Para evitar uma queda na produtividade, é interessante definir um acordo, o chamado SLA ou Service Level Agreement. Nele serão estabelecidos os direitos e deveres de cada departamento, possibilitando a formalização das as metas e das atribuições exatas de cada um.

Falta de conhecimento dos termos usados pelo outro departamento

Marketing e vendas são duas equipes com cotidianos muito dinâmicos e diferentes, que podem acabar se isolando ao utilizarem terminologias próprias a cada área. Isso dificulta a comunicação e pode comprometer a qualidade do trabalho.

Reuniões frequentes, uso de softwares de comunicação e incentivo ao diálogo constante são algumas medidas que podem incentivar que um time sempre aprenda com o outro, alinhando a linguagem e otimizando o trabalho.

Não utilizar tecnologias que otimizem a comunicação

Esse é mais um erro relacionado ao isolamento das equipes. Ele pode atrapalhar o trabalho de ambas, pois impede que o conhecimento que cada uma gera em suas interações com os clientes e no trabalho do dia a dia seja amplamente compartilhado com a outra equipe, criando uma necessidade de ficar constantemente repetindo informações.

Usar softwares nos quais essas informações ficam disponíveis para visualização de todos, por sua vez, proporciona o acesso rápido a dados que serão essenciais para a entrega de um bom trabalho de forma mais dinâmica.

Ausência de métricas claras

A falta de objetivos numéricos bem definidos pode deixar os dois times sem uma orientação clara e pode fazer com que o marketing e as vendas sigam caminhos distintos em suas estratégias.

Saber detalhadamente o que precisa ser atingido e até que data ajuda o trabalho de ambos a estar mais alinhado e coerente com as estratégias da empresa. Metas bem definidas auxilia ainda a mensurar os resultados das equipes, saber qual é a contribuição de cada uma para a empresa e estabelecer o que precisa ser melhorado.

E então? Preparado para começar a alinhar melhor vendas e marketing com essas dicas? Se você gostou do texto e quer receber mais dos conteúdos que produzimos, não deixe de assinar nossa newsletter, e até o próximo post!

Como definir metas SMART para o time comercial?

Qualquer negócio que deseje ter sucesso precisa contar com metas que ajudem a impulsionar o crescimento e a obtenção de resultados necessários ou desejados. Para o time comercial, essa definição é ainda mais importante já que desempenha um papel importante de motivação e aumento da produtividade. Visando a resultados melhores, surgiu a metodologia SMART, que é tão simples quanto eficiente já que garante resultados melhores do que os das metas consideradas tradicionais. Assim, confira a seguir como definir metas SMART para o time comercial.

O que é a metodologia SMART de definição de metas?

A metodologia SMART para definição de metas consiste em definir metas que sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporizáveis. Isso significa que não basta apenas definir um número a ser atingido, mas, sim, que ele siga todas essas características.

Com isso, a importância da metodologia reside em dois fatores principais: a definição de metas é mais assertiva e pressão por resultados se torna menor. Se o time de vendas sabe que as metas são atingíveis e possuem um prazo, por exemplo, existe uma pressão menor associada ao alcance desses resultados.

Quais dados levar em conta no momento da definição de metas?

Para que a definição dessas metas aconteça da maneira correta, é preciso ter alguns dados para garantir que seja possível que a meta final atenda a todas as características necessárias. Dentre esses dados estão:

Situação atual

Conhecer a situação atual é importante para garantir que as metas sejam específicas, alcançáveis e relevantes. É com a situação atual que a gestão pode fazer um reconhecimento do que a empresa precisa no momento. Se o objetivo é aumentar o faturamento, pode-se desejar aumentar o número de vendas para clientes novos e recorrentes, por exemplo.

A situação atual também é importante para entender de quais recursos a empresa dispõe. Quanto mais recursos estiverem disponíveis, mais ambiciosas podem ser as metas já que mais facilmente atingíveis elas serão.

KPIs e métricas em geral

Como as métricas precisam ser mensuráveis, também é necessário ter dados que permitam essa mensuração. Isso significa que é preciso dispor de KPIs, os indicadores chave de performance, e também de métricas em geral.

Se o objetivo é gerar mais vendas, então uma medida pode ser a geração de leads em determinado período, por exemplo. Como KPI, a taxa de conversão de vendas aparece como o principal fator.

Cronograma

Já que devem ser temporizáveis, na hora de definir as metas também é preciso possuir um cronograma. Se o objetivo é aumentar o faturamento em 40%, por exemplo, é preciso definir qual o prazo para que isso aconteça. Em um ano essa meta pode ser atingível, mas em um mês isso pode ser praticamente impossível.

Assim, dispor de dados de cronograma ajuda a garantir que a meta definida seja realmente temporizável e também atingível.

Exemplos de metas SMART para o time de vendas

Definir metas SMART para o time de vendas vai muito além de definir que é preciso “vender mais”, já que se deve levar em consideração a complexidade do processo.

Para um processo mais simples, a meta pode ser a realização de R$ 10 mil em vendas no período de 15 dias. Isso faz sentido no caso de o produto ter um preço menor e o processo de compra ser mais simples – geralmente, por impulso.

Já em um processo mais longo, uma meta pode ser a de garantir que pelo menos 60% dos leads de topo do funil passem para o meio do funil no período de dois meses. Outra meta inclui garantir que a taxa mensal de conversão em vendas em relação aos contatos feitos fique em torno de 5%

Assim, é possível definir metas que sejam tão mais complexas quanto seja o processo de vendas, desde que ela mantenha todas as características SMART.

O uso de metas SMART é benéfico para tornar mais claros os objetivos da empresa, assim como para diminuir a pressão por resultados no time comercial, por exemplo. Ao definir metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporizáveis, portanto, quem sai ganhando é a empresa.

Ainda tem alguma dúvida sobre a definição dessas metas? Não deixe de comentar e participar.

Como a automação de marketing ajuda na nutrição de leads?

Você já ouviu falar em automação de marketing? Esse é um assunto que está ganhando cada vez mais espaço. Qualquer empresa, seja ela pequena ou grande, pode usufruir dessa estratégia para facilitar o processo de conversão de leads em vendas e aumentar suas receitas. Não sabe como? Então continue lendo, pois nesse texto abordaremos os principais aspectos da automação de marketing!

Do que se trata a automação de marketing?

Ela consiste em uma técnica muito mais complexa e abrangente do que muitos pensam e vai além da simples definição de uma resposta automática ou do agendamento de uma postagem. É um processo de envio automático da comunicação de uma empresa para influenciar na decisão de compra de um cliente, a partir de informações e estímulos que um cliente fornece durante o processo de decisão — por exemplo, baixar um determinado material rico ou assinar uma newsletter.

Os conteúdos enviados acompanharão o indivíduo durante todo processo de conversão dele em lead e sua nutrição e vão com ele até o momento da compra. Para estabelecer uma boa automação é preciso conhecer o cliente, mapear suas ações online e definir as melhores respostas para cada uma delas.

Como ela pode ser usada para nutrir leads?

Ao se tornar um lead, um indivíduo inicia um processo que poderá transformá-lo em cliente. Para que ele chegue até esse estágio, é preciso nutri-lo com informações a respeito dos produtos e serviços que a empresa em questão tem para oferecer.

A automação permite que todas essas informações sejam enviadas com mais facilidade. De acordo com o estado do funil em que o cliente estiver, as informações serão selecionadas automaticamente para que ele mantenha seu interesse. Em um momento inicial, é possível definir um envio automático de dados mais informativos para que ele identifique que tem um problema. Posteriormente, são enviadas informações mais específicas dos produtos em questão, visando fechar a compra. A automação identifica em que momento ele se encontra e encaminha o conteúdo mais adequado.

Que outras vantagens ela traz para a empresa que a adota?

As vantagens são diversas, tornando a automação imprescindível para qualquer empresa. Com ela, ficará mais fácil gerir uma quantidade grande de leads, o que leva a uma maior agilidade no processo de aquisição de clientes, desafogando as equipes de marketing e vendas e permitindo que se dediquem a outras atividades estratégicas.

A automação permite ainda que os leads sejam segmentados. Uma mesma empresa pode lidar com clientes diversos e que precisam receber mensagens direcionadas. Por exemplo, uma empresa que lida com pessoas de faixas etárias diferentes pode identificar isso no momento do cadastro e automatizar a segmentação, enviando os conteúdos adequados para cada faixa.

Um processo de nutrição bem feito vai gerar nesses leads uma vontade de compra maior. Uma pessoa que conhece a fundo os benefícios concretos que o produto trará e o vê como algo importante, em vez de um simples gasto, se disporá a gastar mais.

E então, ainda restam dúvidas sobre os benefícios que a automação de marketing pode trazer para sua empresa? Então deixe aqui seu comentário nos contando e até o próximo post!

Como usar landing pages para gerar o máximo de leads possível!

A geração de leads é uma tática que está ganhando importância rapidamente no cenário atual do marketing digital. Leads são contatos captados por uma empresa por meio de uma ação de marketing, ou seja, são clientes em potencial. Muito se discute a respeito das melhores formas de melhorar a geração de leads e, dentre elas, uma que tem se mostrado muito eficaz é o uso das chamadas landing pages. Pensando nisso, criamos esse post, que vai falar um pouco sobre o que são e como usar landing pages para otimizar a geração de leads. Confira!

O que são landing pages

São páginas criadas para captar leads no marketing digital. Nessas páginas, os usuários são levados a preencher alguns dados relevantes para a empresa em troca de algum material de seu interesse, que pode ser um ebook ou webinar, softwares em versão trial, whitepapers, uma inscrição de newsletter, uma solicitação de orçamento etc. Dessa forma, a empresa identifica os clientes em potencial, obtendo seus contatos e algumas informações e gerando leads.

Como usar landing pages para gerar leads e segmentar os contatos

O primeiro passo é oferecer um material que seja realmente interessante em troca dos dados que se quer coletar. Para isso, conhecer bem quem é o público-alvo será essencial. Oferecer um conteúdo gratuito irá estimular o cadastro daqueles que estão em fases diferentes do processo de decisão de compra, ou seja, não necessariamente estão prontos para a compra em si.

Para divulgar a página e estimular o acesso, pode-se usar as chamadas calls to action, ou seja, chamar o cliente para conhecer aquele conteúdo. Isso pode ser feito em posts no blog da empresa e nas páginas de redes sociais, além de anúncios pagos como Google Adwords ou Facebook Ads e email marketing.

Como melhorar a conversão da landing page

Na página de cadastro, a empresa irá definir os dados que quer receber de seus futuros leads. Podem ser contatos de e-mail ou telefone, nome, idade, local de residência dentre muitos outros. A empresa que utiliza a landing page em questão irá definir esses dados de acordo com a estratégia de segmentação que irá utilizar. Isso permitirá que ela planeje os conteúdos de divulgação e ofertas com base nos segmentos de clientes identificados e torne sua estratégia de marketing mais eficaz

Criar uma página com design limpo e claro é extremamente importante para facilitar que o cliente se cadastre. Muitas landing pages exibem somente as informações que levarão o cliente ao cadastro, com bastante destaque. Um bom SEO, ou seja, a otimização da  página para buscadores, também é algo muito importante, pois irá aumentar os acessos a partir de buscas orgânicas.

Por fim, fique sempre atento ao desempenho das landing pages, pois isso permitirá perceber necessidades de melhoria tanto nos materiais oferecidos quanto no design da página.

Agora que você já sabe como usar landing pages, é hora de partir para a prática e aumentar a captação e conversão de leads da sua empresa! Deixe um comentário nos contanto o que achou desse conteúdo e o que pensa sobre o uso de landing pages.

Guia completo de Geração de Leads

Muito se ouve falar a respeito da geração de leads. Elas são uma tendência no marketing digital que ganha popularidade dia após dia no mercado e é cada vez mais comum se deparar com o termo em textos de blogs, de sites, nas revistas do ramo, em posts em redes sociais e artigos. Porém, para muitos, ainda restam dúvidas a respeito do tema. O que fato são as leads? Qual é sua importância numa campanha de marketing digital? Como podem ser captadas e trabalhadas de forma eficiente? Para responder a esses questionamentos, criamos esse post a respeito do tema.

Primeiramente, o que são leads?

As leads consistem em clientes em potencial identificados pelas empresas. Essa identificação ocorre pela captação de informações de contato, seja endereço de e-mail ou telefone. Mas para que uma pessoa se torne uma lead, é preciso obter mais informações sobre o indivíduo, já que apenas suas informações de contato não demonstram seu interesse. Uma vez identificada, a lead precisa ainda ser trabalhada para que se transforme de fato em consumidor.

No marketing digital, esses contatos geralmente são coletados em troca de algum tipo de informação oferecida pela empresa. Dessa forma, ela identifica indivíduos que podem ter interesse sobre o produto ou serviço que estão sendo vendidos. O principal objetivo é que esse interesse venha a se converter em vendas num futuro próximo.

Para facilitar o entendimento, veja o seguinte exemplo: um estúdio de pilates quer estimular que os visitantes de seu site deixem uma forma de contato e, para isso, cria uma página onde eles poderão fazer o download de um ebook gratuito sobre os benefícios que o exercício físico traz para a saúde, um assunto relacionado ao serviço que presta. Nessa página o visitante fará o preenchimento de um formulário com alguns dados para ter acesso ao material. Esses dados podem ser endereço de e-mail, telefone, nome, região onde mora etc. A empresa definirá os dados que deseja de acordo com a estratégia que pretende adotar para converter essa lead em cliente.

Também é possível captar leads fora do meio digital. Uma boa forma de fazer isso é participando de eventos, como feiras, palestras, congressos, seminários etc. Quando os participantes ou visitantes do evento entram em contato com a empresa em questão, podem preencher algum cadastro ou ficha, passando então a ser identificados como leads.

Para a captação e conversão de leads é usada a teoria do funil de vendas, segundo a qual um indivíduo começa sua jornada como um completo estranho e passa por algumas etapas até se tornar um cliente efetivo. O funil se inicia com o público que acessa um site, mas ainda não entrou em contato com a empresa. Após realizar um cadastro, esse número inicial de visitantes se reduz, passando para a próxima etapa do funil. Agora alguns visitantes já são conhecidos da empresa, ou seja, se tornaram leads. Para transformá-los em clientes, a empresa poderá enviar informações sobre seus produtos e serviços e sobre temas relacionados, educando e persuadindo cada potencial cliente. E essa é a chamada fase de nutrição, que irá converter algumas dessas leads efetivamente em vendas, chegando ao fim do funil.

Realizar um bom processo captação de leads é tão importante quanto realizar o processo de nutrição, pois isso irá garantir uma maior qualidade nas leads geradas para que, quando nutridas, elas tenham maior potencial de conversão em vendas, que é o objetivo principal da estratégia.

Entenda quais são os tipos de leads

Para fazer um trabalho de conversão com um volume de leads grande, é preciso saber quais são os principais tipos de leads e como abordar cada um deles. As chamadas SQL (Sales Qualified Lead) e as MQL (Marketing Qualified Lead) são os dois estágios de qualificação das leads.

As SQL são aquelas leads que a equipe de vendas já definiu como tendo boas oportunidades de fechamento de venda. Já as MQLs são as que o marketing considerou terem boas chances de se qualificarem, mas esse fato ainda não foi confirmado pelo time de vendas. Assim, a MQL é basicamente uma lead que está em um estágio anterior à SQL. São aquelas pessoas que já baixaram um conteúdo do site, demonstrando interesse, e deixaram seus dados de contato. Elas serão nutridas pelos vendedores e, caso seja constatado que têm de fato potencial para a conversão em vendas, passarão para o estágio de SQL. Essas, como o time de vendas já identificou, têm problemas que a empresa pode tentar resolver ou interesse no produto vendido. A conversão em vendas de uma lead nesse estágio será bem mais rápida.

Na abordagem das leads MQL existem alguns cuidados que precisam ser tomados. Como elas ainda não demonstraram um interesse claro a respeito do produto ou serviço trabalhados, sua abordagem deve ser cautelosa. Uma MQL ainda está coletando informações sobre o mercado e identificando o problema que a empresa poderá buscar resolver; dessa forma, uma boa estratégia é ajudar que ela entenda mais sobre o assunto que a levou a deixar o contato. Demonstrar respeito no contato com a lead nesse estágio é importante, pois ela nem sempre está preparada para ser abordada com uma mensagem mais focada em vendas. Isso pode causar desconforto e ter um efeito negativo. Enviar muitos e-mails para essa lead, por exemplo, pode ser visto como spam, e fazer ligações em momentos inoportunos pode ser bastante incômodo. No contato telefônico, recomenda-se perguntar se é um bom momento para falar. Pedir feedbacks sobre o material baixado e enviar mais conteúdos informativos é válido, lembrando sempre que essa lead está em um estágio mais cru que a SQL e, por isso, necessita de mais tempo para decidir e fará ou não uma compra.

A lead SQL já está quase pronta para a conversão em vendas, de modo que o contato com ela pode ser mais prático e direto, com informações sobre o produto em si, como benefícios, formas de pagamento, preços, promoções etc. Não deixe de conferir o post que fizemos com algumas dicas sobre as leads SQL..

Conheça os melhores canais de aquisição de leads

Existem diversos canais que podem ser usados na geração de leads. Vamos mostrar agora alguns dos que podem ser mais úteis para atrair a atenção do público para uma página que tem o objetivo de gerar leads.

Criar uma newsletter

Uma empresa que produz e disponibiliza conteúdos interessantes para o seu público-alvo terá facilidade para atrair visitantes com frequência para suas páginas, e isso pode ser usado para adquirir novas leads. Para ajudar o visitante a ter acesso a ainda mais conteúdos que o interessam e ficar sabendo a respeito de atualizações, uma boa estratégia é a criação de uma newsletter. No cadastro para seu recebimento, a empresa poderá pedir que o usuário fornecerá dados como contato de e-mail, nome e outros.

Alimentar um blog

Criar e manter blogs que oferecem conteúdos relevantes para o público-alvo é uma boa forma de despertar seu interesse e atrair atenção para o nome da marca. Essa prática também pode ser uma boa fonte de leads. Uma maneira de fazer isso já comprovadamente eficaz é usando o chamado CTA, ou call to action (falaremos mais a respeito do tema adiante). O CTA pode estar presente em posts do blog e direcionar o visitante tanto para outros textos quanto para páginas em que será convidado a deixar seus dados.

Banners divulgando conteúdos gratuitos

Para chamar a atenção dos visitantes, podem ser usados os banners. Não é indicado usar uma página que tem fim informativo para divulgar propagandas externas, afinal, o indivíduo visita um blog para acessar informações, não para ser incomodado com ofertas.  Entretanto, banners podem vir com a divulgação de um conteúdo relacionado ao tema do produto ou serviço em questão. Oferecer ebooks, webinars ou outro material que possa de fato interessar o usuário irá contribuir para despertar nele uma confiança na marca e preencher um formulário, se tornando lead.

Os banners podem se localizar em locais de destaque na página. Por exemplo, um banner no topo pode convidar para o download de um webinar e um na lateral para a assinatura de uma newsletter. Outra estratégia é posicioná-los também no meio das postagens, para despertar a atenção do leitor de algum texto específico, quando o tema tiver uma relação mais direta com a oferta.

Links patrocinados para aumentar visitas

Diversos sites oferecem anúncios pagos, que são uma boa forma de atrair visitantes para páginas voltadas para a captação de leads. O Google Adwords e o Facebook Ads, por exemplo, podem ser bons canais para divulgar um material que interesse o público. Ao clicar nesses links patrocinados, o usuário poderá ser levado a uma landing page (falaremos delas mais adiante), em que será incentivado a preencher um rápido cadastro em troca do conteúdo desejado. Para saber mais sobre esse tema, acesse nosso post: Campanhas de Google Adwords: saiba como gerar leads com elas.

Estar presente nas redes sociais

Um conteúdo de qualidade em redes sociais pode ser uma boa via para manter os clientes bem informados e facilitar sua decisão de compra. Ele pode ser usado para gerar tráfego para o site ou blog da empresa, em que o cliente encontrará informações mais aprofundadas e poderá baixar algum conteúdo em troca de seus dados, realizar um cadastro ou assinar uma newsletter, tornando-se uma lead. Procurar saber qual é a rede mais usada pelo público que se quer atingir é essencial para tornar essa estratégia mais eficiente.

Também é importante manter os posts adequados a cada uma dessas redes, pois elas apresentam características diferentes. Algumas são focadas em textos curtos, como o Twitter, e podem ser usadas para divulgar links para baixar materiais. Outras, como o Instagram, são plataformas para divulgar fotos e vídeos, mas podem ter links para páginas de captura de leads na descrição do perfil. Existem redes, como o LinkedIn, que são corporativas, e podem ser usadas para empresas que têm clientes no mundo corporativo. Adaptar a estratégia ao formato de cada rede é essencial.

Algumas outras técnicas que podem ser usadas são pedir endereços de e-mail em sorteios, ofertas de descontos, fazer a promoção de eventos etc. Algumas redes, como Facebook, também oferecem a funcionalidade de criar um link para assinatura de uma newsletter direto na página. Já temos em nosso blog posts que falam sobre a geração de leads em redes sociais, como o post Saiba como gerar leads através do Linkedin e o post Entenda como usar o Facebook para conquistar novos clientes. Confira!

Usar e-mail marketing

O número de usuários de e-mail é imenso e, ao contrário do que muitas vezes ocorre com as redes sociais, eles não caem em desuso com o passar dos anos. Campanhas de e-mail marketing podem ser usadas para chamar pessoas para visitar um blog ou divulgar um conteúdo para ser baixado, além de serem um ótimo canal para a nutrição de leads. Para melhorar os resultados, os e-mails marketing podem ser usados em conjunto com softwares que permitem a criação de listas e disparos automáticos. Algumas técnicas podem ser usadas para melhorar ainda mais a conversão — por exemplo, o envio de mensagens em datas comemorativas, como no aniversário dos clientes, oferecendo algo vantajoso. Esses e-mails costumam ter uma taxa de abertura maior do que e-mails comuns.

Otimizar as páginas da empresa

Para atrair mais visitantes para seu blog, site ou landing page, uma importante técnica para se lançar mão é o SEO (Search Engine Optimization). O SEO consiste na preparação de uma página para aparecer com destaque nas buscas orgânicas, ou seja, entre os resultados naturais das pesquisas. Obter uma posição de destaque é essencial, pois a maioria dos usuários não passa da primeira página de resultados obtidos quando faz uma pesquisa. Assim, aparecer entre eles pode gerar uma quantidade enorme de acessos a um site por um investimento relativamente baixo. Um site bem otimizado atrelado a conteúdos de qualidade é uma ótima estratégia para a geração de leads.

Mas por que as leads são tão importantes?

É simples perceber a importância das leads. Elas permitem identificar, dentro do público geral, quem são as pessoas que de fato têm interesse em se tornar clientes. Isso, por sua vez, torna possível traçar estratégias de marketing mais eficiente e direcionadas.

Por exemplo, uma empresa dá uma palestra com um público de 100 pessoas, mas 60 dessas deixam informações contato para receberem mais informações. Nesse caso, a empresa tem uma noção de quem pode de fato se tornar um cliente e planejar ações focadas nessas pessoas, aumentando sua chance de vendas.

É fácil obter o número de visitantes de um site, mas nem todos eles são clientes em potencial. Dentre eles existem aqueles que entraram no site por clicarem sem querer, aqueles que pensavam se tratar de algum outro assunto, aqueles que não se interessaram pelas informações que obtiveram ali —  e, no meio desses, existem aqueles que de fato podem se tornar clientes. Identificar quem eles são é de grande valor, pois permitirá saber exatamente quantos são os visitantes que podem se tornar clientes.

Obter leads permite ainda fazer um trabalho direcionado de marketing, focado em converter em vendas aquelas pessoas que já demonstraram interesse e economizando recursos que seriam gastos tentando converter aqueles que não se interessaram. Esse direcionamento permite oferecer informações úteis sobre o negócio, o que irá sensibilizar o potencial cliente até convertê-lo.

A geração de leads é interessante também porque permite uma segmentação do público. Além de identificar quem são os clientes em potencial, a empresa pode separá-los em categorias. Pode segmentá-los por idade, pela região onde moram ou pelo tipo de material que acessaram, por exemplo. Essa separação será muito útil na hora de nutrir as leads, pois permitirá saber que temas abordar junto a cada grupo de clientes.

Outra vantagem é a redução do esforço e aumento da eficiência da equipe de vendas. Quando se trabalha com leads, os vendedores que entram em cena na fase final do funil de vendas acabarão economizando uma grande quantidade de tempo ao trabalhar com clientes já preparados para adquirir um produto ou contratar um serviço. Preparamos um texto obre esse tema, basta acessar em nosso blog: O que fazer para converter leads em clientes.

E como as leads são geradas?

Já falamos sobre os canais que a empresa pode utilizar para atrair possíveis leads, mas como fazer para convencer o visitante a se cadastrar? Vamos falar a seguir sobre algumas das técnicas que podem ser usadas para fazer essa conversão efetiva.

Landing Pages

Landing pages são páginas feitas com o objetivo de gerar leads em troca de um benefício ao visitante. Geralmente são construídas de modo simples e direto, para facilitar que o visitante preencha os dados ali pedidos e receba o material que despertou seu interesse, que pode ser um infográfico, um ebook, um webinar, dentre muitos outros. É interessante manter o formulário curto, para que o cliente não se importe em preenchê-lo, e é importante selecionar bem os dados pedidos com base nas estratégias de segmentação que se pretende adotar.

Fale Conosco

Na página de uma empresa, frequentemente as pessoas usam o formulário de Fale Conosco para esclarecer dúvidas ou enviar opiniões sobre os produtos e serviços. Nesses formulários, as empresas podem aproveitar para pedir dados como nome, contato, cargo, site, número de funcionários (se o público-alvo for uma pessoa jurídica), entre outros dados. Elas auxiliarão na captação de novos leads e na segmentação.

Promoções e ofertas atraentes

Para captar leads, as empresas podem elaborar promoções, como oferecer cupons de desconto, sorteios, elaborar concursos com o uso de hashtags etc. Para participar de uma promoção, uma pessoa provavelmente não verá problemas em fornecer alguns dados. É preciso, entretanto, tomar alguns cuidados. Cabe à empresa fazer uma filtragem e identificar dentre todos os cadastrados quais são aqueles que de fato compõem o público que se pretende atingir e aqueles que, apesar de terem se interessado pela promoção, não têm um bom potencial.

Call To Action

Uma boa forma de estimular que os clientes deixem seu contato e se tornem leads é usar calls to action, que podem vir sob a forma de textos ou botões. Consistem em chamadas que podem estar presentes posts de blog, em vídeos, em anúncios, ou em formulários. É comum ler posts que finalizam pedindo um comentário para o visitante ou vídeos em que, no final, se pede uma curtida ou ajuda para compartilhar. Usar essa técnica para incentivar o usuário a se tornar lead pode ser uma boa pedida.

Use um captcha

Essa pode ser uma boa estratégia para evitar leads falsos. O chamado captcha é uma imagem com uma pequena mensagem, que deve ser transcrita pelo visitante para que avance em um formulário. Isso pode evitar que softwares façam o preenchimento do formulário de forma automática, gerando uma lead falsa. Mas é preciso ficar atento, pois nem todos os captchas são eficientes. É necessário fazer uma busca prévia e selecionar aquele que pode gerar melhores resultados.

Conclusão

Como mostramos nesse post, a geração de leads é algo que não pode faltar na sua estratégia de marketing digital. Sua captação, aliada a boas estratégias de marketing de conteúdo, SEO, redes sociais, e-mail marketing, entre outras, será de grande importância na conversão de meros visitantes em leads, para que a equipe de vendas possa fazer um trabalho de conversão eficiente.

A utilização de todas as técnicas aqui abordadas ajudará muito na aquisição de novas leads, mas é fundamental procurar sempre meios de melhorá-las. Uma boa mensuração de resultados permite saber exatamente de que fontes estão vindo mais leads ou leads que se convertem mais em vendas. Essa investigação é fundamental para que a estratégia usada seja melhorada constantemente, pois permite detectar os erros que devem ser consertados e as técnicas que geram melhores resultados.

E então? Ainda resta alguma dúvida sobre a importância da geração de leads? Não deixe de nos contar o que você pensa a respeito desse tema em nossos comentários, pois queremos ouvir você. E visite nosso blog para ficar ainda mais por dentro do mundo do marketing digital!

5 iscas preciosas para captar mais leads

 

Na hora de captar leads para sua  empresa, existe uma infinidade de técnicas que podem ser usadas. Elas servem para atrair os usuários e fazer com que realizem um cadastro, deixando algumas informações e se transformando em leads. Para te ajudar a escolher a mais adequada para o seu público, separamos aqui 5 dessas técnicas. Continue lendo e saiba qual é a melhor para você!

Ebooks

Os ebooks são uma das técnicas mais utilizadas como isca na captação de leads. O objetivo é conquistar o interesse de um cliente em potencial com um conteúdo que seja relevante. Esses materiais podem vir com dicas, artigos, tutoriais e diversos outros conteúdos. O importante é que tenham relação com sua empresa. Por exemplo, um e-commerce especializado em alimentos naturais pode lançar um ebook falando sobre diversos tipos de chá (de preferência que sejam vendidos na loja) e seus benefícios para a saúde. Isso pode interessar o futuro cliente e transformar um simples visitante em lead, pois, para fazer o download gratuito do ebook, ele precisará preencher um pequeno cadastro, deixando seu contato.

Seguindo esse mesmo raciocínio, muitas empresas também oferecem whitepapers (parecidos com ebooks, mas simplificados), infográficos, webinars (slides acompanhados de áudio) e outros conteúdos.

Kits

Os kits podem ser coletâneas de materiais voltados para um determinado público. Podem ser compostos tanto por materiais já produzidos por sua empresa, como artigos, infográficos, ebooks, dentre outros, quanto por materiais novos reunidos em um único download. Assim como os ebooks, esses kits são oferecidos em troca de um pequeno cadastro.

Degustação

A degustação consiste em oferecer uma prévia de alguma coisa que a empresa venda. Pode ser o teste de um software, o envio de alguma amostra por mala direta, um aplicativo grátis com funcionalidades limitadas ou temporárias etc. Além de ajudar na captação de novos leads ao pedir o contato do usuário para habilitar o download, a degustação ainda pode mostrar a qualidade de um produto e deixar o consumidor tentado a fazer a compra.

Programas ou ferramentas

São utilidades incorporadas a um site para despertar o interesse dos visitantes. Por exemplo, uma empresa que venda suplemento alimentar pode oferecer uma calculadora de índice de massa corporal, e um site voltado para vender materiais de estudo pode oferecer questões de prova para serem respondidas e corrigidas automaticamente no site. Em troca do acesso a essas ferramentas, o cliente pode ter seus dados solicitados e se tornar um lead.

Quiz

Um quiz é algo relativamente fácil de ser construído e gera bastante engajamento. Assim como as outras iscas aqui listadas, deve ter um tema que tenha a ver com seu negócio e que possa interessar o cliente. É muito comum observar em redes sociais usuários compartilhando resultados de questionários para que seus conhecidos também façam o quiz. Assim, além de engajamento, essa técnica tem um potencial viral bem interessante. Como exemplo, podemos citar uma agência de viagens, que lança um quiz que oferece como resultado uma sugestão de local ideal para que aquela pessoa visite.

Por fim, não custa nada lembrar que todos esses materiais podem ser melhor trabalhados em conjunto com ações de SEO, links patrocinados e com boas landing pages. E então? Preparado para começar usar iscas para gerar leads? Então comece agora mesmo a planejar sua próxima estratégia e confira nosso post sobre a contratação de um pacote de leads!

Entenda o que fazer para nutrir leads com email marketing

Concept of email marketing - newsletter and subscription, flat t

Investir no mundo do marketing digital não é tão simples quanto se pensa. Muitas empresas acabam se preocupando muito em conquistar leads, mas depois não sabem bem o que devem fazer com eles. Pode soar surpreendente, mas é mais comum do que parece. Por sorte, o inbound marketing não acaba na conquista de novos contatos. Existem diversas ferramentas dentro dessa estratégia que podem ser utilizadas para a nutrição de leads — e uma delas é o email marketing.

Se você não sabe como colocar essa nutrição em prática na sua empresa, continue lendo: vamos te explicar tudo que é necessário saber para gerar leads com email marketing!

O que é nutrição de leads?

A maior fonte de perda de leads gerados pelas empresas é a falta de nutrição. Ou seja, elas conquistam o contato do consumidor, mas não constroem um relacionamento para guiar o lead até a compra. Isso faz com que o cliente se esqueça da empresa.

A principal causa disso é que a maioria das pessoas, no momento em que se tornam leads, não estão preparadas para finalizar uma compra, ou seja, ainda não são leads qualificados. Mas a empresa não pode ficar esperando que o consumidor qualifique-se por conta própria, ela deve investir em formas de guiá-lo até a venda.

Isso é feito com a ajuda da nutrição de leads, que consiste basicamente na construção de um relacionamento entre a empresa e o cliente a partir de ações de contato direto com os leads gerados. Com ela, é possível fazer com que o público passe pelas fases do funil de vendas a partir da descoberta de novas soluções, até estar pronto para se tornar um cliente.

Por que o email marketing é um campeão na nutrição de leads?

O email está longe de ser uma coisa do passado: ele ainda se destaca como uma forma de contato utilizada por uma parte gigantesca do público e não pode ser ignorado pelas empresas.

Além de ser uma ferramenta muito popular, o email permite que a empresa tenha um contato direto com o público sem ter que gastar muito. Com esse tipo de contato, é possível trocar informações com o cliente com uma regularidade maior, o que facilita a construção de um bom relacionamento. Afinal, é muito mais difícil que a pessoa esqueça de uma empresa que sempre se comunica com ela por emails do que uma outra que ela acessou o site uma vez na vida.

Como criar um email marketing que funcione?

Apesar de ser uma boa ferramenta, a nutrição de leads a partir do email marketing não pode ser feita de uma forma mal planejada e estruturada. Não basta simplesmente enviar um email previamente modelado para uma base gigantesca de contatos. É preciso pensar em 4 pilares para criar um email marketing eficiente para a nutrição de leads:

Segmentar seus leads

É importante que a empresa diferencie os contatos que recebe. Não é muito bacana enviar o mesmo email para pessoas com interesses e características diferentes. Portanto, conheça seu público e crie segmentações a partir das informações de que dispõe para direcionar melhor o conteúdo.

Personalizar o conteúdo do email

Não adianta segmentar o público se você não diferencia o email enviado para cada um deles. Procure sempre pensar em como personalizar o conteúdo oferecido a partir das informações que você tem sobre o lead. Outra boa dica é sempre buscar um tom mais pessoal no email, criando uma conversa entre duas pessoas, em vez de um consumidor e uma empresa.

Ter um bom timing

Obviamente, você não deve enviar somente um email para toda a relação que deve ser construída com o cliente — o contato deve ter uma regularidade. Portante, é essencial criar uma cronologia dos temas dos emails marketing que serão enviados. Pense em qual é a necessidade do cliente no momento em que ele se encontra e envie conteúdos que atuem como solução. Por exemplo, se ele já está procurando opções de soluções para algum problema, tente enviar ofertas de produtos ou serviços que se encaixam nisso.

Pensar sempre em conversão

Você já deve saber que toda estratégia deve ter um objetivo — e isso não é diferente no caso do email marketing. Portanto, defina onde você quer que seu lead chegue e crie um fluxo que o guie até lá.

E então, entendeu como é possível gerar leads com email marketing? Já sabe o que vai fazer para criar um fluxo de nutrição em sua empresa? Coloque nossas dicas em prática e nos conte suas experiências com essa estratégia nos comentários!

 

Saiba como reaquecer leads frias!

Generating the Highest Quality Leads

Não basta apenas gerar leads: é preciso desenvolver uma estratégia para conseguir leads quentes, ou seja, qualificadas. Muitas empresas realizam ações com pouco ou nenhum planejamento e por fim conseguem apenas leads de baixa qualidade, ou deixam que elas esfriem por falta de contato. Para que isso não aconteça com seu negócio, no post de hoje vamos falar sobre as diferenças entre esses tipos de leads, o que você pode fazer para garantir melhores resultados no momento de atrair clientes e como reaquecer leads. Confira!

Diferença entre leads quentes e frias

Leads frias são aquelas que acabaram de entrar na sua lista e você ainda não conhece muito bem, ou que não procuraram a empresa recentemente. Elas estão no topo do funil de vendas e ainda não se sabe se são qualificadas ou interessantes para o negócio. O maior erro de empreendimentos é não realizar um trabalho que esquente essas leads ou, para ficar mais fácil de entender, não as incentive a seguir no funil.

Leads quentes, por outro lado, são aquelas com real potencial e interesse em seu negócio, demonstrando principalmente vontade de comprar com você. É muito importante que seu negócio esteja preparado para realizar um trabalho focado em obter clientes desse tipo e em converter leads quentes em frias.

Uma lista quente é formada por clientes com interesse de compra que, além da disposição, já mostraram que têm também real poder de compra.

Dicas para conseguir leads quentes

A melhor dica para construir listas quentes é procurar por uma empresa especializada na geração de leads qualificadas, que entende o processo que envolve o funil de vendas e sabe como a sua estratégia deve ser realizada para ter sucesso.

Se já estiver com um projeto de geração de leads em andamento, certifique-se de que o foco não está na quantidade, mas sim na qualidade. Um sinal de que a estratégia não está sendo bem-sucedida, ou que não está focando em leads qualificadas, é uma baixa taxa de conversão, com um número insatisfatório de vendas. Se esse for o seu caso, é preciso rever a estratégia.

Como reaquecer leads frias

É possível que você se perguntando isso por nunca ter se preocupado com o nível de interesse da sua lista em seu negócio, principalmente se a sua estratégia envolver oferecer algo muito simples e não tiver sido feita uma análise do nível de satisfação das pessoas atraídas. É possível evitar que essas leads esfriem?

Tudo vai depender de como foi feita a comunicação com os contatos conquistados. Um erro muito comum é oferecer algo com pouca utilidade e enviar apenas mensagens promocionais, vendendo produtos ou serviços. Esse não é um bom processo de nutrição de leads e, mesmo que elas continuem na sua lista, a chance de que avancem pelo funil de vendas é pequena.

É preciso saber se comunicar com seu público, transmitindo uma imagem interessante, capaz de encantar sua audiência ou seus leads. Eles só irão se tornar clientes quando sentirem uma conexão com seu negócio; por isso, é importante saber como manter o relacionamento com seus leads de maneira que eles não esfriem.

E então, qual é a temperatura de sua lista? Esperamos que a mais quente possível! Se precisar de ajuda para reaquecer leads, não deixe de entrar em contato conosco. O que achou do post de hoje? Deixe seu comentário!

O que fazer para converter leads em clientes?

O que fazer para converter leads em clientes

Os métodos para captar leads já são conhecidos por muitos empreendedores, que investem boa parte de seu tempo e de seus recursos em formas de atrair e capturar alguns dados, como e-mail ou telefone, dos seus visitantes. Porém, ainda são poucos que sabem converter leads em clientes — e não porque essa seja uma tarefa complicada! Pelo contrário: para transformar leads em clientes basta estar preparado, como veremos em mais detalhes no post de hoje. Confira!

Relacionamento: a chave do sucesso

Para converter leads em clientes é preciso construir e manter um relacionamento. Depois de capturar os dados, quanto mais tempo você ficar sem entrar em contato ou lembrar suas leads de sua marca, pior. Portanto, o primeiro passo é saber como ter um relacionamento, ou melhor, quais são as melhores maneiras de conseguir isso. Ferramentas para isto não faltam, e você pode criar questionários e materiais complementares que funcionam muito bem.

E-mail marketing

Essa é sem dúvidas uma das melhores maneiras de criar um relacionamento com sua audiência. Prepare uma série de mensagens de qualidade, que não necessariamente falem do seu produto — nem todas as leads estão prontas para se tornarem clientes, então é importante adequar as mensagens ao momento do ciclo de compra de cada lead.

Materiais ricos

Ebooks são um tipo de material eficiente para atrair clientes e proporcionam um bom custo-benefício para quem produz. Uma dica é, em vez em de produzir um ebook mais longo, elaborar uma série com três ou mais. O primeiro é a “isca” base para trazer leads para sua lista; nos próximos, você termina de coletar outras informações e dados pessoais.

Outro formato de material rico que está tomando conta dos empreendimentos digitais são os webinars, excelentes em especial como plataforma de lançamento de produtos e conquista de clientes. Uma das principais vantagens desse tipo de conteúdo é a aproximação e o contato com o público que ele promove. Assim, ele é muito indicado para converter leads em clientes.

Fortalecendo sua presença digital

Investir na geração de leads e posteriormente na conversão deles em clientes efetivos é antes de tudo um fortalecimento de sua presença digital. As dicas e ferramentas listadas aqui servem justamente para que sua marca se torne mais forte e conhecida, pois é com isso que você irá desenvolver o relacionamento com sua audiência. Assim, realizar uma gestão estratégica de marketing digital aumenta suas chances de conversão, e isso que você deve ter me mente no momento de desenvolver seu planejamento.

Sua estratégia pode ser amplamente mapeada e mensurada. Nos seus relatórios é possível saber qual é a sua taxa de conversão e o que está funcionando nas suas ações. É fundamental para a empresa que deseja converter leads em clientes saber como fazer a mensuração das suas estratégias, para aprender com seus erros e acertos.

Ficou alguma dúvida sobre o assunto? Qual é a sua estratégia para converter leads em clientes? Deixe um comentário com suas táticas e suas taxas de conversão e continue acompanhando as postagens de nosso blog.

 

Campanhas de Google Adwords: saiba como gerar leads com elas

Woman holding iPhone 6 Space Gray with service Google+

Entre os atrativos das campanhas de links patrocinados está a possibilidade de gerar tráfego imediato, o que faz com que muitos empreendedores ansiosos por resultados invistam nessa opção como solução para gerar leads rapidamente. O problema é que, devido à ansiedade, eles se esquecem da qualidade, preparam incorretamente suas campanhas e acabam obtendo resultados ruins. Por isso, vamos mostrar no post de hoje como evitar riscos e preparar campanhas de Google Adwords para gerar leads qualificados. Confira!

Páginas de captura

Não adianta investir numa campanha de links patrocinados e enviar tráfego se suas páginas não estão preparadas para gerar leads. Existe uma boa prática entre os profissionais de Google Adwords de só criar campanhas quando houver landing page ou página de destino. O motivo é que, nessas páginas, todo conteúdo, textos, imagens, vídeos e principalmente o formulário de captura são otimizados para atrair clientes. Isto é fundamental para conseguir um bom número de conversões. Também é importante que o conteúdo dessas páginas abram o canal para um relacionamento mais próximo com a empresa — que, aliás, é o verdadeiro objetivo da geração de leads.

Uma dica é aproveitar do design do material utilizado para gerar leads e criar suas páginas a partir dele. Por exemplo, a arte da capa de um ebook pode auxiliar no momento de definir o design para sua página de captura.

Preparando uma campanha

Vamos usar uma campanha de Google Adwords como exemplo, mas as dicas podem ser replicadas em outras plataformas e campanhas de links patrocinados.

Objetivo da campanha

Além de detalhar o que torna um lead qualificado para seu negócio, determine também uma meta em quantidade de leads para a campanha. Isso é interessante no momento de acompanhar o desempenho diário.

Público-alvo

Para traçar o perfil de seu público inclua as principais informações, como dados demográficos, interesses e comportamentos. Isso será bem útil no momento de criar suas peças e os conteúdos da campanha.

Estratégia utilizada

Começando pelo que vai oferecer, determine os passos de sua estratégia desde o anúncio até os detalhes de sua página de captura. No final, você precisa identificar seu diferencial ou o que fará seu visitante se transformar num lead.

Estilo da campanha

Muitos ainda acreditam que links patrocinados se resumem a palavras-chave, e acabam criando campanhas ruins por causa disso. Porém, é possível fazer muito mais com o Google Adwords. Confira os tipos de campanha e defina qual o melhor tipo para sua estratégia.

  • Pesquisa: anúncios de texto entre os resultados das buscas;
  • Display: anúncios dentro da rede de conteúdo do Google, podendo incluir banners;
  • Remarketing: campanhas para os visitantes que abandonaram seu site sem realizar o cadastro;
  • Vídeos: campanhas nos canais de vídeos no YouTube;
  • Shopping: campanhas para lojas virtuais.

Segmentação da campanha

O sucesso — ou fracasso — de uma campanha de links patrocinados pode ser determinado pelo modo como você segmentou sua audiência. Para gerar leads de qualidade é preciso entender bem o seu negócio, saber quem é seu público e produzir conteúdo de qualidade para atração. Quando esses detalhes estão bem claros, o seu poder de segmentação em anúncios, páginas e demais conteúdos aumenta.

Segmentação é o primeiro passo para gerar leads de qualidade, pois permite realizar um bom trabalho desde a atração até o final do funil. Portanto, faça um bom planejamento para conseguir produzir campanhas de links patrocinados altamente segmentada.

Gostou do exemplo e dicas de como produzir campanhas de Google Adwords e links patrocinados? Ficou alguma dúvida? Deixe seu comentário!