Como definir metas SMART para o time comercial?

Qualquer negócio que deseje ter sucesso precisa contar com metas que ajudem a impulsionar o crescimento e a obtenção de resultados necessários ou desejados. Para o time comercial, essa definição é ainda mais importante já que desempenha um papel importante de motivação e aumento da produtividade. Visando a resultados melhores, surgiu a metodologia SMART, que é tão simples quanto eficiente já que garante resultados melhores do que os das metas consideradas tradicionais. Assim, confira a seguir como definir metas SMART para o time comercial.

O que é a metodologia SMART de definição de metas?

A metodologia SMART para definição de metas consiste em definir metas que sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporizáveis. Isso significa que não basta apenas definir um número a ser atingido, mas, sim, que ele siga todas essas características.

Com isso, a importância da metodologia reside em dois fatores principais: a definição de metas é mais assertiva e pressão por resultados se torna menor. Se o time de vendas sabe que as metas são atingíveis e possuem um prazo, por exemplo, existe uma pressão menor associada ao alcance desses resultados.

Quais dados levar em conta no momento da definição de metas?

Para que a definição dessas metas aconteça da maneira correta, é preciso ter alguns dados para garantir que seja possível que a meta final atenda a todas as características necessárias. Dentre esses dados estão:

Situação atual

Conhecer a situação atual é importante para garantir que as metas sejam específicas, alcançáveis e relevantes. É com a situação atual que a gestão pode fazer um reconhecimento do que a empresa precisa no momento. Se o objetivo é aumentar o faturamento, pode-se desejar aumentar o número de vendas para clientes novos e recorrentes, por exemplo.

A situação atual também é importante para entender de quais recursos a empresa dispõe. Quanto mais recursos estiverem disponíveis, mais ambiciosas podem ser as metas já que mais facilmente atingíveis elas serão.

KPIs e métricas em geral

Como as métricas precisam ser mensuráveis, também é necessário ter dados que permitam essa mensuração. Isso significa que é preciso dispor de KPIs, os indicadores chave de performance, e também de métricas em geral.

Se o objetivo é gerar mais vendas, então uma medida pode ser a geração de leads em determinado período, por exemplo. Como KPI, a taxa de conversão de vendas aparece como o principal fator.

Cronograma

Já que devem ser temporizáveis, na hora de definir as metas também é preciso possuir um cronograma. Se o objetivo é aumentar o faturamento em 40%, por exemplo, é preciso definir qual o prazo para que isso aconteça. Em um ano essa meta pode ser atingível, mas em um mês isso pode ser praticamente impossível.

Assim, dispor de dados de cronograma ajuda a garantir que a meta definida seja realmente temporizável e também atingível.

Exemplos de metas SMART para o time de vendas

Definir metas SMART para o time de vendas vai muito além de definir que é preciso “vender mais”, já que se deve levar em consideração a complexidade do processo.

Para um processo mais simples, a meta pode ser a realização de R$ 10 mil em vendas no período de 15 dias. Isso faz sentido no caso de o produto ter um preço menor e o processo de compra ser mais simples – geralmente, por impulso.

Já em um processo mais longo, uma meta pode ser a de garantir que pelo menos 60% dos leads de topo do funil passem para o meio do funil no período de dois meses. Outra meta inclui garantir que a taxa mensal de conversão em vendas em relação aos contatos feitos fique em torno de 5%

Assim, é possível definir metas que sejam tão mais complexas quanto seja o processo de vendas, desde que ela mantenha todas as características SMART.

O uso de metas SMART é benéfico para tornar mais claros os objetivos da empresa, assim como para diminuir a pressão por resultados no time comercial, por exemplo. Ao definir metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporizáveis, portanto, quem sai ganhando é a empresa.

Ainda tem alguma dúvida sobre a definição dessas metas? Não deixe de comentar e participar.

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