Como o corretor pode transformar leads em clientes reais?

Pixelated LEAD

Fazer a captação e a conversão de leads é uma das táticas de marketing que mais tem ganhando destaque atualmente. É uma forma eficiente de identificar potenciais clientes e informá-los até que estejam preparados para realizar uma compra. No mercado imobiliário, não é diferente. Mas para conquistar bons resultados, não basta atrair qualquer pessoa, é preciso atrair leads qualificados — ou seja, consumidores que têm de fato potencial e interesse em adquirir ou locar imóveis. No post de hoje, falaremos sobre o que são os leads, como captá-los e como convertê-los em clientes da sua imobiliária. Confira!

A importância de buscar leads qualificados

Leads são contatos que uma empresa conquistou, clientes em potencial que ela trabalhará para tentar converter em vendas. Esses contatos podem ser conseguidos de diversas formas, mas não é eficaz apenas ter uma lista de e-mails e telefones. É preciso identificar quem são aqueles indivíduos que podem de fato realizar uma compra ou aluguel de um imóvel, ou seja, quem são os leads mais qualificados.

Atrair leads aleatórios acabará gerando resultados, mas a taxa de conversão provavelmente será muito menor do que planejar, desde o início, a atração de clientes que de fato têm potencial para fechar um negócio. Ao atrair o público para fazer um cadastro no site da imobiliária, por exemplo, a empresa identifica quem são os visitantes que de fato querem saber mais a respeito dela e de seus imóveis. Esse indivíduo tem muitas chances de estar à procura de imóveis para alugar ou adquirir, e vale a pena realizar um trabalho para tentar convertê-lo efetivamente em cliente.

Como atrair leads qualificados

Para que essa atração gere leads de qualidade, é preciso que seja feito um trabalho pensando não apenas em ações focadas na venda em si, mas em oferecer conteúdos de qualidade, informativos. Esses conteúdos vão atrair indivíduos que querem saber mais sobre o tema antes de fechar um negócio e podem estar dispostos a deixar seus dados cadastrais para receberem contatos da imobiliária.

Para conseguir esses contatos, é fundamental que os formulários de atração de leads sejam práticos e rápidos. Dificilmente um visitante estará disposto a preencher dezenas de campos para ter acesso a uma informação que pode buscar em outra fonte. Um formulário curto, porém, não será obstáculo para aquele que está de fato interessado. O ideal é solicitar nome, contato, idade, local onde mora e talvez alguns interesses. Para obter mais dados e aumentar a segmentação, a empresa pode oferecer posteriormente a opção de completar o cadastro, mas manter essa etapa inicial simples vai ajudar a impedir que muitos desistam antes de fornecerem seus dados.

Como realizar a conversão

A cada novo indivíduo que preencha o formulário, é interessante ter uma resposta de e-mail automática cadastrada. Essa resposta deve contar informações que o interessem ainda mais, seja sobre imóveis disponíveis, sobre algum evento, informações do mercado, ou qualquer outro dado que possa ajudar conquistar esse cliente.

A empresa deve monitorar quais são as informações que mais interessam cada lead para poder continuar o processo de nutrição da melhor forma possível, focando nos interesses demonstrados por eles e tornando-os cada vez mais qualificados para fechar um negócio. É importante saber a hora em que a equipe de vendas entrará em ação para finalizar o processo, pois um contato muito antecipado pode causar indisposição e atrapalhar o relacionamento entre o potencial cliente e a empresa.

Utilizar softwares de CRM (Customer Relationship Management), inserindo informações que identifiquem os interesses de cada um, pode ser de grande ajuda para gerenciar os leads. Programas assim facilitam que informações não se percam e permitem avaliar qual é o imóvel ideal para cada cliente e em que etapa do processo de conversão ele se encontra, ou seja, se já está na hora da venda ou se ele ainda está começando a se informar, por exemplo.

É interessante, no processo de nutrição, tomar alguns cuidados para não ter resultados negativos. Deixar de atender um potencial cliente pode fazer mal para a imagem da empresa; assim, é preciso fornecer sempre as informações solicitadas por eles, independentemente de como eles se tornaram leads. Saber dosar na hora de entrar em contato também é importante. Enviar e-mails demais ou ficar ligando muito pode importunar o potencial cliente, criando antipatia.

Vale lembrar que, após a venda realizada, o contato não termina. O cliente pode precisar de mais informações, que devem ser fornecidas. Vale, nesse momento, pedir um feedback sobre como foi negociar com a imobiliária, o que permite captar informações que geram melhorias no atendimento e no negócio como um todo. Um atendimento mais próximo e treinado será capaz de fidelizar mais clientes, melhorando cada vez mais sua experiência de compra e, consequentemente, trazendo novos clientes para a empresa a partir das indicações daqueles que ficaram satisfeitos.

Técnicas para atrair e converter leads qualificados

Existem muitas técnicas que vão atrair visitantes para suas páginas e transformá-los em leads. O que a maioria delas tem em comum é a oferta de algo que interesse o cliente em troca de algumas informações. Listamos alguns exemplos a seguir.

SEO

O SEO, ou Search Engine Optimization, é um processo que visa conquistar uma posição de destaque no resultado das buscas. Ele relaciona o site da imobiliária a determinadas expressões, que permitirão que clientes interessados encontrem o seu site. Esses termos podem se relacionar a tipos de imóvel, regiões onde a imobiliária atende, expressões ligadas a compra, venda e aluguel, dentre outras. Isso permitirá que clientes em potencial cheguem até o site da empresa e possam se tornar leads, caso se interessem pelos conteúdos disponibilizados ali.

Landing pages otimizadas

Landing pages são páginas que levam o cliente a um download que o interessa. Pode ser de um artigo, infográfico, vídeo, apresentação — enfim, qualquer conteúdo que desperte seu interesse. Nessa página serão solicitados alguns dados do visitante, transformando-o em lead.

Ebooks

Uma das principais práticas utilizadas para conquistar leads é o desenvolvimento de ebooks, que são oferecidos em troca de um rápido cadastro. Eles devem abordar temas relevantes ao mercado imobiliário, que ajudarão o cliente potencial a tomar sua decisão de compra.

E então, preparado para gerar leads? Ficou alguma dúvida? Conte para a gente suas impressões sobre o assunto nos comentários!

 

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