Guia completo de Geração de Leads

Muito se ouve falar a respeito da geração de leads. Elas são uma tendência no marketing digital que ganha popularidade dia após dia no mercado e é cada vez mais comum se deparar com o termo em textos de blogs, de sites, nas revistas do ramo, em posts em redes sociais e artigos. Porém, para muitos, ainda restam dúvidas a respeito do tema. O que fato são as leads? Qual é sua importância numa campanha de marketing digital? Como podem ser captadas e trabalhadas de forma eficiente? Para responder a esses questionamentos, criamos esse post a respeito do tema.

Primeiramente, o que são leads?

As leads consistem em clientes em potencial identificados pelas empresas. Essa identificação ocorre pela captação de informações de contato, seja endereço de e-mail ou telefone. Mas para que uma pessoa se torne uma lead, é preciso obter mais informações sobre o indivíduo, já que apenas suas informações de contato não demonstram seu interesse. Uma vez identificada, a lead precisa ainda ser trabalhada para que se transforme de fato em consumidor.

No marketing digital, esses contatos geralmente são coletados em troca de algum tipo de informação oferecida pela empresa. Dessa forma, ela identifica indivíduos que podem ter interesse sobre o produto ou serviço que estão sendo vendidos. O principal objetivo é que esse interesse venha a se converter em vendas num futuro próximo.

Para facilitar o entendimento, veja o seguinte exemplo: um estúdio de pilates quer estimular que os visitantes de seu site deixem uma forma de contato e, para isso, cria uma página onde eles poderão fazer o download de um ebook gratuito sobre os benefícios que o exercício físico traz para a saúde, um assunto relacionado ao serviço que presta. Nessa página o visitante fará o preenchimento de um formulário com alguns dados para ter acesso ao material. Esses dados podem ser endereço de e-mail, telefone, nome, região onde mora etc. A empresa definirá os dados que deseja de acordo com a estratégia que pretende adotar para converter essa lead em cliente.

Também é possível captar leads fora do meio digital. Uma boa forma de fazer isso é participando de eventos, como feiras, palestras, congressos, seminários etc. Quando os participantes ou visitantes do evento entram em contato com a empresa em questão, podem preencher algum cadastro ou ficha, passando então a ser identificados como leads.

Para a captação e conversão de leads é usada a teoria do funil de vendas, segundo a qual um indivíduo começa sua jornada como um completo estranho e passa por algumas etapas até se tornar um cliente efetivo. O funil se inicia com o público que acessa um site, mas ainda não entrou em contato com a empresa. Após realizar um cadastro, esse número inicial de visitantes se reduz, passando para a próxima etapa do funil. Agora alguns visitantes já são conhecidos da empresa, ou seja, se tornaram leads. Para transformá-los em clientes, a empresa poderá enviar informações sobre seus produtos e serviços e sobre temas relacionados, educando e persuadindo cada potencial cliente. E essa é a chamada fase de nutrição, que irá converter algumas dessas leads efetivamente em vendas, chegando ao fim do funil.

Realizar um bom processo captação de leads é tão importante quanto realizar o processo de nutrição, pois isso irá garantir uma maior qualidade nas leads geradas para que, quando nutridas, elas tenham maior potencial de conversão em vendas, que é o objetivo principal da estratégia.

Entenda quais são os tipos de leads

Para fazer um trabalho de conversão com um volume de leads grande, é preciso saber quais são os principais tipos de leads e como abordar cada um deles. As chamadas SQL (Sales Qualified Lead) e as MQL (Marketing Qualified Lead) são os dois estágios de qualificação das leads.

As SQL são aquelas leads que a equipe de vendas já definiu como tendo boas oportunidades de fechamento de venda. Já as MQLs são as que o marketing considerou terem boas chances de se qualificarem, mas esse fato ainda não foi confirmado pelo time de vendas. Assim, a MQL é basicamente uma lead que está em um estágio anterior à SQL. São aquelas pessoas que já baixaram um conteúdo do site, demonstrando interesse, e deixaram seus dados de contato. Elas serão nutridas pelos vendedores e, caso seja constatado que têm de fato potencial para a conversão em vendas, passarão para o estágio de SQL. Essas, como o time de vendas já identificou, têm problemas que a empresa pode tentar resolver ou interesse no produto vendido. A conversão em vendas de uma lead nesse estágio será bem mais rápida.

Na abordagem das leads MQL existem alguns cuidados que precisam ser tomados. Como elas ainda não demonstraram um interesse claro a respeito do produto ou serviço trabalhados, sua abordagem deve ser cautelosa. Uma MQL ainda está coletando informações sobre o mercado e identificando o problema que a empresa poderá buscar resolver; dessa forma, uma boa estratégia é ajudar que ela entenda mais sobre o assunto que a levou a deixar o contato. Demonstrar respeito no contato com a lead nesse estágio é importante, pois ela nem sempre está preparada para ser abordada com uma mensagem mais focada em vendas. Isso pode causar desconforto e ter um efeito negativo. Enviar muitos e-mails para essa lead, por exemplo, pode ser visto como spam, e fazer ligações em momentos inoportunos pode ser bastante incômodo. No contato telefônico, recomenda-se perguntar se é um bom momento para falar. Pedir feedbacks sobre o material baixado e enviar mais conteúdos informativos é válido, lembrando sempre que essa lead está em um estágio mais cru que a SQL e, por isso, necessita de mais tempo para decidir e fará ou não uma compra.

A lead SQL já está quase pronta para a conversão em vendas, de modo que o contato com ela pode ser mais prático e direto, com informações sobre o produto em si, como benefícios, formas de pagamento, preços, promoções etc. Não deixe de conferir o post que fizemos com algumas dicas sobre as leads SQL..

Conheça os melhores canais de aquisição de leads

Existem diversos canais que podem ser usados na geração de leads. Vamos mostrar agora alguns dos que podem ser mais úteis para atrair a atenção do público para uma página que tem o objetivo de gerar leads.

Criar uma newsletter

Uma empresa que produz e disponibiliza conteúdos interessantes para o seu público-alvo terá facilidade para atrair visitantes com frequência para suas páginas, e isso pode ser usado para adquirir novas leads. Para ajudar o visitante a ter acesso a ainda mais conteúdos que o interessam e ficar sabendo a respeito de atualizações, uma boa estratégia é a criação de uma newsletter. No cadastro para seu recebimento, a empresa poderá pedir que o usuário fornecerá dados como contato de e-mail, nome e outros.

Alimentar um blog

Criar e manter blogs que oferecem conteúdos relevantes para o público-alvo é uma boa forma de despertar seu interesse e atrair atenção para o nome da marca. Essa prática também pode ser uma boa fonte de leads. Uma maneira de fazer isso já comprovadamente eficaz é usando o chamado CTA, ou call to action (falaremos mais a respeito do tema adiante). O CTA pode estar presente em posts do blog e direcionar o visitante tanto para outros textos quanto para páginas em que será convidado a deixar seus dados.

Banners divulgando conteúdos gratuitos

Para chamar a atenção dos visitantes, podem ser usados os banners. Não é indicado usar uma página que tem fim informativo para divulgar propagandas externas, afinal, o indivíduo visita um blog para acessar informações, não para ser incomodado com ofertas.  Entretanto, banners podem vir com a divulgação de um conteúdo relacionado ao tema do produto ou serviço em questão. Oferecer ebooks, webinars ou outro material que possa de fato interessar o usuário irá contribuir para despertar nele uma confiança na marca e preencher um formulário, se tornando lead.

Os banners podem se localizar em locais de destaque na página. Por exemplo, um banner no topo pode convidar para o download de um webinar e um na lateral para a assinatura de uma newsletter. Outra estratégia é posicioná-los também no meio das postagens, para despertar a atenção do leitor de algum texto específico, quando o tema tiver uma relação mais direta com a oferta.

Links patrocinados para aumentar visitas

Diversos sites oferecem anúncios pagos, que são uma boa forma de atrair visitantes para páginas voltadas para a captação de leads. O Google Adwords e o Facebook Ads, por exemplo, podem ser bons canais para divulgar um material que interesse o público. Ao clicar nesses links patrocinados, o usuário poderá ser levado a uma landing page (falaremos delas mais adiante), em que será incentivado a preencher um rápido cadastro em troca do conteúdo desejado. Para saber mais sobre esse tema, acesse nosso post: Campanhas de Google Adwords: saiba como gerar leads com elas.

Estar presente nas redes sociais

Um conteúdo de qualidade em redes sociais pode ser uma boa via para manter os clientes bem informados e facilitar sua decisão de compra. Ele pode ser usado para gerar tráfego para o site ou blog da empresa, em que o cliente encontrará informações mais aprofundadas e poderá baixar algum conteúdo em troca de seus dados, realizar um cadastro ou assinar uma newsletter, tornando-se uma lead. Procurar saber qual é a rede mais usada pelo público que se quer atingir é essencial para tornar essa estratégia mais eficiente.

Também é importante manter os posts adequados a cada uma dessas redes, pois elas apresentam características diferentes. Algumas são focadas em textos curtos, como o Twitter, e podem ser usadas para divulgar links para baixar materiais. Outras, como o Instagram, são plataformas para divulgar fotos e vídeos, mas podem ter links para páginas de captura de leads na descrição do perfil. Existem redes, como o LinkedIn, que são corporativas, e podem ser usadas para empresas que têm clientes no mundo corporativo. Adaptar a estratégia ao formato de cada rede é essencial.

Algumas outras técnicas que podem ser usadas são pedir endereços de e-mail em sorteios, ofertas de descontos, fazer a promoção de eventos etc. Algumas redes, como Facebook, também oferecem a funcionalidade de criar um link para assinatura de uma newsletter direto na página. Já temos em nosso blog posts que falam sobre a geração de leads em redes sociais, como o post Saiba como gerar leads através do Linkedin e o post Entenda como usar o Facebook para conquistar novos clientes. Confira!

Usar e-mail marketing

O número de usuários de e-mail é imenso e, ao contrário do que muitas vezes ocorre com as redes sociais, eles não caem em desuso com o passar dos anos. Campanhas de e-mail marketing podem ser usadas para chamar pessoas para visitar um blog ou divulgar um conteúdo para ser baixado, além de serem um ótimo canal para a nutrição de leads. Para melhorar os resultados, os e-mails marketing podem ser usados em conjunto com softwares que permitem a criação de listas e disparos automáticos. Algumas técnicas podem ser usadas para melhorar ainda mais a conversão — por exemplo, o envio de mensagens em datas comemorativas, como no aniversário dos clientes, oferecendo algo vantajoso. Esses e-mails costumam ter uma taxa de abertura maior do que e-mails comuns.

Otimizar as páginas da empresa

Para atrair mais visitantes para seu blog, site ou landing page, uma importante técnica para se lançar mão é o SEO (Search Engine Optimization). O SEO consiste na preparação de uma página para aparecer com destaque nas buscas orgânicas, ou seja, entre os resultados naturais das pesquisas. Obter uma posição de destaque é essencial, pois a maioria dos usuários não passa da primeira página de resultados obtidos quando faz uma pesquisa. Assim, aparecer entre eles pode gerar uma quantidade enorme de acessos a um site por um investimento relativamente baixo. Um site bem otimizado atrelado a conteúdos de qualidade é uma ótima estratégia para a geração de leads.

Mas por que as leads são tão importantes?

É simples perceber a importância das leads. Elas permitem identificar, dentro do público geral, quem são as pessoas que de fato têm interesse em se tornar clientes. Isso, por sua vez, torna possível traçar estratégias de marketing mais eficiente e direcionadas.

Por exemplo, uma empresa dá uma palestra com um público de 100 pessoas, mas 60 dessas deixam informações contato para receberem mais informações. Nesse caso, a empresa tem uma noção de quem pode de fato se tornar um cliente e planejar ações focadas nessas pessoas, aumentando sua chance de vendas.

É fácil obter o número de visitantes de um site, mas nem todos eles são clientes em potencial. Dentre eles existem aqueles que entraram no site por clicarem sem querer, aqueles que pensavam se tratar de algum outro assunto, aqueles que não se interessaram pelas informações que obtiveram ali —  e, no meio desses, existem aqueles que de fato podem se tornar clientes. Identificar quem eles são é de grande valor, pois permitirá saber exatamente quantos são os visitantes que podem se tornar clientes.

Obter leads permite ainda fazer um trabalho direcionado de marketing, focado em converter em vendas aquelas pessoas que já demonstraram interesse e economizando recursos que seriam gastos tentando converter aqueles que não se interessaram. Esse direcionamento permite oferecer informações úteis sobre o negócio, o que irá sensibilizar o potencial cliente até convertê-lo.

A geração de leads é interessante também porque permite uma segmentação do público. Além de identificar quem são os clientes em potencial, a empresa pode separá-los em categorias. Pode segmentá-los por idade, pela região onde moram ou pelo tipo de material que acessaram, por exemplo. Essa separação será muito útil na hora de nutrir as leads, pois permitirá saber que temas abordar junto a cada grupo de clientes.

Outra vantagem é a redução do esforço e aumento da eficiência da equipe de vendas. Quando se trabalha com leads, os vendedores que entram em cena na fase final do funil de vendas acabarão economizando uma grande quantidade de tempo ao trabalhar com clientes já preparados para adquirir um produto ou contratar um serviço. Preparamos um texto obre esse tema, basta acessar em nosso blog: O que fazer para converter leads em clientes.

E como as leads são geradas?

Já falamos sobre os canais que a empresa pode utilizar para atrair possíveis leads, mas como fazer para convencer o visitante a se cadastrar? Vamos falar a seguir sobre algumas das técnicas que podem ser usadas para fazer essa conversão efetiva.

Landing Pages

Landing pages são páginas feitas com o objetivo de gerar leads em troca de um benefício ao visitante. Geralmente são construídas de modo simples e direto, para facilitar que o visitante preencha os dados ali pedidos e receba o material que despertou seu interesse, que pode ser um infográfico, um ebook, um webinar, dentre muitos outros. É interessante manter o formulário curto, para que o cliente não se importe em preenchê-lo, e é importante selecionar bem os dados pedidos com base nas estratégias de segmentação que se pretende adotar.

Fale Conosco

Na página de uma empresa, frequentemente as pessoas usam o formulário de Fale Conosco para esclarecer dúvidas ou enviar opiniões sobre os produtos e serviços. Nesses formulários, as empresas podem aproveitar para pedir dados como nome, contato, cargo, site, número de funcionários (se o público-alvo for uma pessoa jurídica), entre outros dados. Elas auxiliarão na captação de novos leads e na segmentação.

Promoções e ofertas atraentes

Para captar leads, as empresas podem elaborar promoções, como oferecer cupons de desconto, sorteios, elaborar concursos com o uso de hashtags etc. Para participar de uma promoção, uma pessoa provavelmente não verá problemas em fornecer alguns dados. É preciso, entretanto, tomar alguns cuidados. Cabe à empresa fazer uma filtragem e identificar dentre todos os cadastrados quais são aqueles que de fato compõem o público que se pretende atingir e aqueles que, apesar de terem se interessado pela promoção, não têm um bom potencial.

Call To Action

Uma boa forma de estimular que os clientes deixem seu contato e se tornem leads é usar calls to action, que podem vir sob a forma de textos ou botões. Consistem em chamadas que podem estar presentes posts de blog, em vídeos, em anúncios, ou em formulários. É comum ler posts que finalizam pedindo um comentário para o visitante ou vídeos em que, no final, se pede uma curtida ou ajuda para compartilhar. Usar essa técnica para incentivar o usuário a se tornar lead pode ser uma boa pedida.

Use um captcha

Essa pode ser uma boa estratégia para evitar leads falsos. O chamado captcha é uma imagem com uma pequena mensagem, que deve ser transcrita pelo visitante para que avance em um formulário. Isso pode evitar que softwares façam o preenchimento do formulário de forma automática, gerando uma lead falsa. Mas é preciso ficar atento, pois nem todos os captchas são eficientes. É necessário fazer uma busca prévia e selecionar aquele que pode gerar melhores resultados.

Conclusão

Como mostramos nesse post, a geração de leads é algo que não pode faltar na sua estratégia de marketing digital. Sua captação, aliada a boas estratégias de marketing de conteúdo, SEO, redes sociais, e-mail marketing, entre outras, será de grande importância na conversão de meros visitantes em leads, para que a equipe de vendas possa fazer um trabalho de conversão eficiente.

A utilização de todas as técnicas aqui abordadas ajudará muito na aquisição de novas leads, mas é fundamental procurar sempre meios de melhorá-las. Uma boa mensuração de resultados permite saber exatamente de que fontes estão vindo mais leads ou leads que se convertem mais em vendas. Essa investigação é fundamental para que a estratégia usada seja melhorada constantemente, pois permite detectar os erros que devem ser consertados e as técnicas que geram melhores resultados.

E então? Ainda resta alguma dúvida sobre a importância da geração de leads? Não deixe de nos contar o que você pensa a respeito desse tema em nossos comentários, pois queremos ouvir você. E visite nosso blog para ficar ainda mais por dentro do mundo do marketing digital!